Ce livre audio Influence et Manipulation explique la psychologie derrière pourquoi les gens disent oui et comment appliquer cette connaissance. Le Dr Robert Cialdini est un expert en influence et en persuasion. Ses 35 années de recherche approfondie fondée sur des preuves et un programme de recherche de trois ans sur les forces qui modifient le comportement des gens ont abouti à ce livre acclamé par la critique.

Apprenez six principes universels, comment les appliquer pour devenir des persuasifs efficaces et comment leur résister. Parfaits pour les personnes de tous horizons, les principes d’influence vous guident vers un changement personnel radical et servent de moteur à votre réussite.

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Voici les 6 grands principes explorés dans ce livre :

RECIPROCITE

Cette règle stipule que “… nous devons essayer de rendre, en nature, ce qu’une autre personne nous a fourni”.

L’une des raisons pour lesquelles la réciprocité peut être utilisée de manière si efficace comme moyen d’obtenir la conformité d’une autre personne est son pouvoir. La règle possède une force impressionnante, produisant souvent une réponse positive à une demande qui, sans un sentiment de dette existant, aurait sûrement été refusée.

Exemples :

    Si quelqu’un vous offre le déjeuner, vous vous sentez obligé de lui offrir le déjeuner la prochaine fois.

    Au supermarché, ou dans un club-entrepôt comme Costco, les échantillons “gratuits” encouragent la règle de réciprocité lorsqu’ils vous font acheter quelque chose que vous n’auriez pas acheté autrement.

    Pour les femmes, si un homme vous invite à un dîner coûteux, vous vous sentez obligée de sortir à nouveau avec lui, même s’il ne vous plaît pas vraiment.

ENGAGEMENT ET COHÉRENCE

Ce principe concerne notre “…désir d’être (et de paraître) cohérent avec ce que nous avons déjà fait”. Une fois que nous avons fait un choix ou pris position, nous allons subir des pressions personnelles et interpersonnelles pour nous comporter de manière cohérente avec cet engagement. Ces pressions nous amèneront à réagir de manière à justifier notre décision antérieure.”

Quelques exemples :

    Maintenir son appartenance religieuse, même s’il n’y a pas l’ombre d’une preuve qui confirme que ce que vous croyez est en quelque sorte vrai.

    Vous restez marié, même si le divorce est la meilleure solution, parce que vous vous êtes engagé publiquement à “ne pas vous séparer avant la mort”.

    Vous avez fait savoir publiquement que vous pensez que le président Obama est né au Kenya et vous continuez à soulever la question, même si des preuves substantielles indiquent qu’il est en fait né à Hawaï.

    Vous dites à tout le monde que vous allez courir votre premier marathon dans 3 mois. L’annonce publique, ou ce que j’appelle la “responsabilisation forcée”, vous motivera à être plus régulier dans votre entraînement pour atteindre votre objectif.

LA PREUVE SOCIALE

La preuve sociale est ce que beaucoup d’entre nous appellent la pression des pairs, mais je pense que c’est plus proche du comportement de troupeau. Cette règle “…s’applique particulièrement à la manière dont nous décidons de ce qui constitue un comportement correct. Nous considérons qu’un comportement est plus correct dans une situation donnée dans la mesure où nous voyons les autres le pratiquer.” En gros, tout le monde le fait, alors je vais le faire aussi.

Par exemple :

    Vous êtes dans un bar et vos 4 amis commandent des margaritas, alors vous faites de même.

    Tu commences à porter tes jeans très bas parce que tous tes amis le font.

    Tu ris à une blague parce que tes amis rient, mais tu ne comprends même pas.

    Tu vois tout le monde regarder le ciel, alors tu lèves aussi les yeux (ça marche à tous les coups).

APPRECIATION

Influence et Manipulation Livre Audio explique très simplement, l’appreciation signifie que nous préférons dire oui aux demandes des personnes que nous connaissons et aimons.

Mais quels sont les facteurs qui font qu’une personne en apprécie une autre ?

    A) L’attrait physique :

Vous voulez savoir pourquoi Kim Kardashian a presque 10 millions (https://www.facebook.com/KimKardashian) de “likes” sur Facebook, sa propre émission de télé-réalité et une ligne de vêtements chez Sears ? Désolé, ce n’est pas parce qu’elle est super intelligente ou talentueuse – c’est surtout parce qu’elle est super sexy et s’habille très bien. Et comme elle est super sexy et qu’elle s’habille très bien, les gens l’aiment et veulent être associés à elle.

    B) La similitude :

Nous aimons les gens qui nous ressemblent, qu’il s’agisse de partager des opinions, des traits de personnalité, des antécédents, un style de vie, etc.

Les cliques qui se forment au lycée en sont un bon exemple : les sportifs, les intellos, les geeks, etc. Chacun trouve un groupe auquel il s’associe le plus. Et si vous étiez un paria, vous vous êtes probablement associé à d’autres parias.

Nous observons la même dynamique au sein des agences : Les planificateurs se retrouvent avec les planificateurs, les créatifs avec les créatifs, et ainsi de suite.

    C) Les compliments :

Nous aimons généralement recevoir des compliments, même s’ils ne sont pas vrais. Bien sûr, VOUS ne vous laisseriez pas avoir. Je veux dire, vous êtes incroyablement intelligent et agréable à côtoyer. Ai-je mentionné le fait que tu es incroyablement beau ? Oui, TOI !

    D) Le contact :

Nous aimons les choses qui nous sont familières. D’un autre côté, nous avons souvent peur de ce que nous ne connaissons pas.

Quelques exemples :

    Le contact est l’une des raisons pour lesquelles les gens essaient de manger dans les mêmes restaurants, encore et encore, au lieu d’essayer un nouvel endroit.

    Le contact est également la raison pour laquelle les électeurs afro-américains ont massivement voté pour Obama lors de l’élection présidentielle et pourquoi les candidats à la présidence ont le plus de chances de gagner dans leur État d’origine. Parce qu’ils sont familiers et “plus proches de chez eux”.

    Vous découvrez que la nouvelle fille au travail était dans la même école. Et qu’elle aime Adele ! Et les cupcakes ! Devine quoi ? Vous venez de devenir meilleures amies pour la vie !

    E) Coopération :

La coopération fonctionne un peu différemment. Nous aimons aussi les gens qui travaillent avec nous, plutôt que contre nous. Travailler ensemble vers un objectif commun et être “du même côté” sont très puissants.

Exemples :

    Cela nous aide à comprendre pourquoi “Yes We Can” a si bien fonctionné comme slogan unificateur pour la campagne Obama de 2008.

    Vous travaillez ensemble sur un nouveau projet commercial

    Équipes sportives

    Nous voyons cela tout le temps dans les émissions de télé-réalité, comme les tribus ou les alliances formées dans “Survivor” ou le “Real Word/Road Rules Challenge”.

    F) Conditionnement et association :

“Toutes choses égales par ailleurs, vous êtes partisan de votre propre sexe, de votre propre culture, de votre propre localité… et ce que vous voulez prouver, c’est que VOUS êtes meilleur que l’autre personne. Celui que vous supportez vous représente ; et quand il gagne, c’est VOUS qui gagnez.” – Isaac Asimov

Le principe d’association “…est un principe général, qui régit les connexions négatives et positives. Une association innocente avec de bonnes ou de mauvaises choses influencera les sentiments des gens à notre égard.”

Tout le monde veut faire partie d’une équipe gagnante.

AUTORITÉ

Très simplement, les gens ont tendance à suivre les figures d’autorité. On nous apprend dès notre plus jeune âge que l’obéissance à l’autorité est une bonne chose et que la désobéissance est une mauvaise chose.

Exemples :

    Policiers, pompiers, membres du clergé, chefs de bureau, etc.

    Titres (PhD, Esq, MBA, etc.)

    La façon dont les gens sont habillés (ex : costume 3 pièces vs débardeur et short de bain). Les escrocs exploitent cette règle en permanence, comme Leonardo DiCaprio dans “Catch Me If You Can”.

    Dans le domaine de la publicité, nous voyons ce principe à l’œuvre dans le soutien des célébrités selon Influence et Manipulation Livre Audio.

RARETE

Le principe de rareté stipule que “… les opportunités nous semblent plus précieuses lorsque leur disponibilité est limitée”. Les fans d’économistes comportementaux peuvent voir comment cela rejoint le concept d’aversion aux pertes – la peur de perdre est toujours plus grande que le désir de gagner.

Exemples :

    Offres à durée limitée – Un certain produit est en quantité limitée et on ne peut pas garantir qu’il durera longtemps (comme Missoni chez Target il y a plusieurs mois ou Tickle Me Elmo il y a plusieurs années).

    Dates limites – Une limite de temps officielle est fixée pour que le client puisse bénéficier de l’offre. Le Black Friday et le Cyber Monday en sont de bons exemples.

    Une autre variante de la tactique de la date limite est celle qui consiste à vous dire que vous devez acheter MAINTENANT ou que le prix augmentera très bientôt (ex : adhésion à un club de santé, achat d’une voiture, etc.)

Pourquoi le principe de rareté est-il si efficace ?

“…nous savons que les choses qui sont difficiles à posséder sont généralement meilleures que celles qui sont faciles à posséder, nous pouvons souvent utiliser la disponibilité d’un article pour nous aider à décider rapidement et correctement de sa qualité.” Plutôt que de peser le pour et le contre, nous utilisons la rareté comme un raccourci mental pour prendre des décisions.